Oggigiorno si vende quasi sempre in maniera ibrida.

Lo dicono i numeri. In Italia più del 40% degli acquisti è influenzata in maniera diretta da quello che c’è e che viene venduto su Amazon. 4 Italiani su 10, prima di fare un acquisto online o offline, cercano il prodotto lì (dati: Netcomm).

Cercano informazioni di prodotto? Cercano di capire qual è il giusto prezzo? Vogliono un punto di riferimento sulla sua disponibilità, sulla logistica, sui costi di trasporto? Oppure stanno cercando di capire se hanno visto nel negozio sotto caso tutte ma proprio tutte le varianti di colore delle loro All Star preferite?

Probabilmente tutte queste cose. E altre ancora.

Il punto importante, qui, è che tutti quelli descritti sono dei comportamenti che in qualche modo implicano dei comportamenti crosscanale per gli shopper che li compiono.

Crosscanale è qualunque cosa che passi da un canale convenzionalmente inteso come tale a un altro. Da online a offline, per esempio. Quindi la crosscanalità si muove per definizione all’interno di un mondo multicanale.

Che il retail sia multicanale non è certo una novità. Anzi, bisognerebbe avere la consapevolezza storicistica che qualunque cosa sia mai stata intesa come un prodotto in vendita sia stata venduta, sia pur identica o quasi, attraverso i canali più disparati. Ovvio che gli ultimi decenni hanno visto un’impennata del fenomeno della multicanalità, dal catalogo Postalmarket (RIP) in su, diciamo.

Ora, la moda di oggi vorrebbe che, visto che un prodotto mediamente viene venduto quantomeno in un negozio fisico e su uno shop online, vorrebbe insomma il trend che i due processi d’acquisto che vi corrispondono debbano essere studiati dalle aziendeper fornire un’esperienza unica, omogenea, simultanea. Un’esperienza che si basi sul concetto di omnicanale, insomma.

Il punto è che, se il processo d’acquisto è crosscanale, forse sarebbe meglio pensare come crosscanale anche le strategie per vendere. Se, cioè, gli shopper di oggi cercano quello che devono cercare sia online che offline e comprano quello che vogliono comprare sia online che offline, allora forse è proprio questo comportamento ibrido a qualificarne l’esperienza. E in maniera ibrida, crosscanale, i migliori brand vi si devono offrire.

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Federico Corradini

Laurea all’Università Cattolica di Milano e Master in Bocconi, si occupa di marketing, vendite e comunicazione dal 2003. Ha lavorato per dieci anni in Colgate-Palmolive, in Bolton Manitoba e in Google. Ha approfondito con il Prof. Visconti i concetti del marketing online e dello storytelling; con il Prof. Guenzi ha discusso alla SDA Bocconi di leadership e sales management; con la Prof.ssa Ceriani ha lavorato all’applicazione della semiotica generativa alla pubblicità e alla comunicazione. Nel dicembre del 2013 ha lasciato la sua posizione di Team Lead Italy in Google Ireland, a Dublino, per tornare in Italia e fondare, a gennaio 2014, XChannel.